Zalety Iracjonalności

Korzysci plynace z postepowania wbrew logice.

Autor: Dan Ariely

Jeśli przeczytaliście jego niesamowitą książkę zatytułowaną Potęga irracjonalności i bardzo się Wam spodobała – To ta książka, jest jej kontynuacją, z większą ilością przykładów – głównie organizacyjnych.

Prawdziwy cel ekonomii behawioralnej: próba zrozumienia tego, jak naprawdę działamy, abyśmy mogli uważniej obserwować nasze skłonności, być bardziej świadomi, jaki jest ich wpływ na nas i, miejmy nadzieję, podejmować lepsze decyzje.  

„Później” wydaje się idealnym czasem na robienie wszystkich nieprzyjemnych rzeczy.


Jaki jest właściwy sposób wynagradzania pracowników, który nadmiernie ich nie stresuje?
 
Płać pracownikom na podstawie gołej pensji (bez prowizji od sprzedaży). Oferuj mniejsze i częstsze premie!

Innym sposobem może być zaproponowanie pracownikom pensji zależnej od wyników pracy, która jest uśredniona na podstawie np. pięciu poprzednich lat pracy, a nie tylko ostatniego roku. W ten sposób pracownicy w piątym roku pracy będą z góry znali 80% procent wysokości swojej premii (na podstawie poprzednich czterech lat).

Wyobraź sobie, że pracujesz dla jakiejś firmy i Twoim zadaniem jest tworzenie slajdów w programie PowerPoint. Za każdym razem, gdy kończysz pracę, ktoś bierze slajdy, które stworzyłeś i kasuje je. Praca ta jest dobrze płatna i możesz korzystać z bogatego pakietu socjalnego. Ktoś nawet robi Twoje pranie. Jak szczęśliwy czułbyś się w tego typu pracy?

Praca za jedzenie: wiele zwierząt woli zapracować na jedzenie zamiast po prostu jeść to samo, łatwo dostępne jedzenie. Wśród wszystkich przebadanych do tej pory zwierząt jedyny gatunek, który wybiera leniwą drogę to godny pochwały, racjonalny kot.

Zazwyczaj zachowujemy się tak, jakbyśmy kiedyś w przyszłości mieli mieć więcej czasu, więcej pieniędzy, być mniej zmęczeni czy zestresowani. 

Może odczuwamy znaczenie tylko wtedy, gdy mamy do czynienia z czymś większym. Być może mamy nadzieję, że ktoś inny, a w szczególności ktoś dla nas ważny, przypisze wartość temu, co wyprodukowaliśmy? Może potrzebujemy iluzji, że nasza praca będzie któregoś dnia miała znaczenie dla wielu ludzi. Że może mieć jakąś wartość w tym wielkim świecie.

Robienie czegoś związanego w jakiś sposób z naszym postrzeganiem samych siebie może podsycić naszą motywację i sprawić, że będziemy pracować ciężej.

Bez publiczności miałbym bardzo małą motywację do tak ciężkiej pracy, jak teraz. Zamiana radości w chęć do pracy zdaje się w dużym stopniu zależeć od tego, jak wielki sens możemy przypisać własnej pracy.

Odbieranie pracy sensu jest zaskakująco proste. Jeśli jesteś managerem, który naprawdę chce zdemotywować swoich pracowników, zniszcz to, co zrobili na ich oczach. Lub jeśli chcesz to zrobić nieco subtelniej, po prostu ignoruj ich i ich wysiłki.

Z drugiej strony, jeśli chcesz zmotywować ludzi pracujących z Tobą i dla Ciebie, dobrze byłoby zwracać uwagę na nich, na ich wysiłek i owoce ich pracy. Spraw, by pracownicy poczuli się spełnieni i upewnij się, że dobrze wykonana praca jest doceniana.

Jednym z niebezpieczeństw jest praca w oparciu o technologię.
Nowoczesna infrastruktura IT pozwala na rozbicie projektów na małe, odrębne części i zlecenie każdej osobie wykonania tylko jednej z wielu części. Organizując pracę w ten sposób firmy ryzykują odebranie pracownikom wyczucia całości, celowości i poczucia spełnienia. Bardzo podzielona praca mogłaby być skuteczna, gdyby ludzie byli automatami, ale wziąwszy pod uwagę to, jak ważna dla naszych chęci i produktywności jest motywacja wewnętrzna i sens, to takie podejście może odnosić odwrotny skutek.

Potrawy częściowo przygotowane wcześniej: delikatnie wyważona równowaga pomiędzy pragnieniem poczucia dumy ze swojej własności i niechęcią do spędzania zbyt długiego czasu w kuchni.

Twórcy oceniający swoją pracę byli zdecydowanie nieobiektywni. Ci, którzy twórcami nie byli, uważali, że sztuka amatorska jest bezużyteczna, a jej profesjonalne wersje są dużo bardziej ekscytujące. Dla porównania, twórcy uważali swoje dzieła za niemal tak samo dobre, jak te stworzone przez ekspertów.

Gdy już coś stworzymy, naprawdę patrzymy na tę rzecz bardziej przychylnym okiem. W dużym stopniu jesteśmy nieświadomi tej tendencji; błędnie uważamy, że inni uwielbiają naszą pracę, tak bardzo jak my sami.

Czy to znaczy, że firmy powinny zawsze wymagać, by to klienci wykonywali prace projektowe i pracowali nad każdym produktem? Oczywiście, że nie. Niełatwo osiągnąć kompromis pomiędzy brakiem wysiłku i zaangażowaniem. Jeśli poprosimy ludzi o podjęcie zbyt dużego wysiłku, możemy ich odstraszyć; jeśli poprosimy o zbyt mały wysiłek, nie zapewnimy im możliwości dopasowania produktu, jego personalizacji i przywiązania do niego. Wszystko zależy od wagi zadania i osobistego zaangażowania w dany produkt.

By w codziennym życiu odczuwać większą dumę i poczucie własności, powinniśmy brać większy udział w tworzeniu rzeczy, których używamy na co dzień.

Podjęcie wysiłku rzeczywiście zwiększa nasze przywiązanie, jednak dzieje się tak tylko wtedy, gdy wysiłek prowadzi do ukończenia prac. Jeżeli wysiłek jest bezowocny, przywiązanie do pracy gwałtownie spada.

Lubimy przesiadywać w ogrodzie, ale nie chcemy spocić się i ubrudzić podczas okopywania grządek czy koszenia trawnika, więc płacimy ogrodnikowi za skoszenie trawy i zasadzenie kwiatów.

Chcemy cieszyć się dobrym posiłkiem, ale zakupy i gotowanie są zbyt kłopotliwe, więc jemy na mieście albo po prostu wrzucamy coś do mikrofalówki.

Niestety rezygnując z wysiłku w tych sytuacjach zyskujemy rozluźnienie, ale możemy w rzeczywistości rezygnować z dużej przyjemności.

Często to właśnie wysiłek sprawia, że czujemy długotrwałą satysfakcję.

Może być tak, że to inni są lepsi w podłączaniu kabli czy ogrodnictwie, ale możemy zadać sobie pytanie: „o ile bardziej będę się cieszyć z nowego telewizora/ustawień stereo/ogrodu/posiłku po tym, jak nad nimi popracuję?”.

Jeśli podejrzewamy, że będą nas cieszyć bardziej, może to właśnie te przypadki, w których podjęcie większego wysiłku się opłaci.

Nawet, jeśli pomysły kolegów nie są w sumie lepsze od naszych, ich wyobrażenie może lepiej pasuje do ich unikatowego postrzegania świata. Ta zasada to tzw. idiosyncratic fit, czyli idiosynkratycznego dopasowania. Jako skrajny przykład tego zjawiska wyobraźmy sobie, że bardzo religijna osoba odpowiada na pytanie: „Jak każdy z nas może przyczynić się do zwiększenia ‘szczęścia narodowego brutto’?”, sugerując, żeby codziennie każdy uczęszczał na nabożeństwa religijne. Zatwardziały ateista na to samo pytanie może odpowiedzieć sugestią zrezygnowania z religii i skupienia się na odpowiedniej diecie lub programie ćwiczeń. Wszyscy mogą woleć swój pomysł od naszego – nie dlatego, że to oni na niego wpadli, lecz dlatego, że jest on idiosynkratycznie dopasowany do ich wewnętrznych przekonań i upodobań.

Syndrom Not Invented Here jest czule nazywany „teorią szczoteczki do zębów”. Idea jest taka, że każdy chce mieć szczoteczkę do zębów, każdy jej potrzebuje, ale nikt nie chce używać czyjejś szczoteczki.

Bez względu na to, co tworzymy – pudełko na zabawki, nowe źródło prądu, nową teorię matematyczną – liczy się głównie to, że jest to nasze dzieło. Dopóki to my je tworzymy, jesteśmy raczej pewni, że są one ważniejsze i bardziej użyteczne niż podobne pomysły, na które wpadli inni.

Jeśli pomożemy dziecku zasadzić warzywa w ogrodzie, jeśli dzieciaki same wyhodują własną sałatę, pomidory i ogórki i pomożemy im przygotować z nich sałatkę do obiadu, dzieci będą faktycznie jeść (i uwielbiać) swoje warzywka.

Groźba zemsty – nawet za cenę dużego osobistego poświęcenia – może służyć jako skuteczny mechanizm wzmacniający współpracę i porządek społeczny.

Badania wykazały, że słowo „przepraszam” zupełnie przeciwdziała irytacji.

Walter Weckler zaobserwował też, że „zemsta zaspokaja emocje w takim stopniu, jak słona woda zaspokaja pragnienie”.

Badani, który byli lekko ranni stwierdzili, że gorąca woda zaczęła sprawiać ból (próg bólu) po około 4,5 sekundy.

Ci, którzy byli ciężko ranni zaczynali odczuwać ból po 10 sekundach.

Co ciekawsze, ci z grupy lekko rannych wyjmowali ręce z gorącej wody (tolerancja bólu) po około 27 sekundach, podczas gdy osoby ciężko ranne trzymały ręce w gorącej wodzie przez około 58 sekund.

W procesie przyzwyczajania do bólu wydaje się mieć miejsce ogólna adaptacja.

Ludzie z obrażeniami ciała uczą się kojarzyć ból z nadzieją na dobry rezultat.

To połączenie między cierpieniem i nadzieją eliminuje część bólu, która jest nieodzowną częścią bolesnych doświadczeń.

Z drugiej strony, dwie przewlekle chore osoby, które wzięły udział w badaniu nad bólem, w żaden sposób nie potrafiły połączyć bólu z nadzieją na poprawę. Najczęściej kojarzyły ból z pogarszaniem się ich stanu i bliskością śmierci. Z braku pozytywnych skojarzeń ból musiał być dla nich bardziej przerażający i intensywny.

W przypadku brytyjskich pracowników satysfakcja z pracy silnie korelowała ze zmianami w płacach, a nie z wysokością wypłaty samą w sobie.

Innymi słowy, ludzie zazwyczaj przyzwyczajają się do obecnej wysokości płacy, bez względu na to, czy jest ona wysoka czy niska.

Adaptacja hedonistyczna może sprawiać kłopoty w skutecznym podejmowaniu decyzji, ponieważ często nie potrafimy przewidzieć tego, że się przystosujemy – a przynajmniej nie do takiego stopnia, jak się to rzeczywiście dzieje. Weźmy przykład osób sparaliżowanych i tych, którzy wygrali pieniądze na loterii. Ani oni ani ich rodziny i przyjaciele nie mogli przewidzieć do jakiego stopnia przystosują się do nowych sytuacji. Oczywiście ta sama zasada ma miejsce w przypadku wielu innych zmian sytuacji.

Spodziewamy się, że będziemy przygnębieni przez długi czas, jeśli rzeczy nie ułożą się zgodnie z naszymi nadziejami.

Myślimy również, że będziemy stale szczęśliwi, jeśli wszystko pójdzie po naszej myśli.

Jednak zazwyczaj nasze przewidywania są błędne.

Możemy myśleć, że zrobienie sobie przerwy w trakcie irytującego lub nudnego doświadczenia dobrze nam zrobi, ale w rzeczywistości osłabia ona umiejętności przystosowawcze sprawiając, że doświadczenie wyda nam się jeszcze gorsze, gdy będziemy musieli do niego wrócić.

Podczas sprzątania domu czy rozliczania podatków najlepiej jest skupić się na pracy dopóki nie skończymy.

Przyhamuj z przyjemnościami. Nowa kanapa może cieszyć przez kilka miesięcy, nie kupuj więc nowego telewizora, dopóki ekscytacja nową kanapą nie minie.

Odwrotna zasada obowiązuje w przypadku zmagań z ograniczaniem budżetu. Zmniejszając wydatki powinniśmy przenieść się do mniejszego mieszkania, zrezygnować z kablówki i ograniczyć drogą kawę – wszystko naraz. Oczywiście początkowy ból będzie większy, ale ogólna ilość cierpienia z czasem się zmniejszy.

Mamy skłonność do wybierania bezpiecznego i przewidywalnego sposobu działania w pracy i przez to także w naszym życiu prywatnym robimy rzeczy, które zapewniają nam stały i godny zaufania postęp. Jednak prawdziwe postępy – tak, jak prawdziwe przyjemności – wynikają z podejmowania ryzyka i wypróbowywania wielu różnych rzeczy.

Wyobraź sobie, że właśnie przybyłeś na przyjęcie. Gdy wchodzisz gospodarz pisze na Twoim czole jakąś liczbę. Mówi, żebyś nie patrzył w lustro ani nie pytał nikogo o nią. Rozglądasz się po pomieszczeniu i widzisz, że inni mają na czołach liczby od 1 do 10. Gospodarz mówi, że Twoim celem jest dobranie się w parę z osobą o jak najwyższym numerze, która będzie chciała z Tobą rozmawiać. Oczywiście podchodzisz do dziesiątki, jednak ona rzuca Ci tylko jedno spojrzenie i odchodzi. 

Później podchodzisz do dziewiątek i ósemek, i tak dalej, dopóki czwórka nie wyciągnie do Ciebie ręki i idzie z Tobą po drinka.

Ta prosta gra opisuje podstawowy proces kojarzenia selektywnego. 

„Jedna śmierć to tragedia, milion – to statystyka”.
– Stalin

Gdy patrzę na masę, nie działam nigdy. Gdy patrzę na jednostkę – zawsze”
– Matka Teresa

Efekt rozpoznawalnej ofiary”
Gdy mamy do dyspozycji twarz, zdjęcie i szczegółowe informacje o jakiejś osobie to współczujemy jej, a za tym idą nasze działania i pieniądze. Niemniej jednak, gdy informacje nie są zindywidualizowane po prostu nie odczuwamy aż takiej empatii i wskutek tego nie podejmujemy działania.

Gdy już zdecydujemy się działać w zgodzie z emocjami, podejmujemy krótkoterminowe decyzje, które zmieniają naszą długoterminową sytuację.
Jeśli nic nie zrobimy, gdy odczuwamy jakąś emocję, żadna krótko- lub długoterminowa krzywda nie może nam się przytrafić.

Niemniej jednak, jeśli zareagujemy na emocję podejmując decyzję, możemy nie tylko żałować jej natychmiastowych skutków, lecz możemy także stworzyć długotrwały wzorzec decyzyjny, który będzie nas zwodził przez długi czas.

Zanim zaangażujemy się w długoterminowy związek, powinniśmy najpierw zbadać wspólne zachowania w sytuacjach, dla których nie ma jasno określonych protokołów społecznych.

Zwracajmy uwagę na pogarszające się wzorce zachowań.

Gdy zaobserwujemy wczesne znaki ostrzegawcze, powinniśmy podjąć szybkie działania, by naprawić niepożądaną tendencję zanim niekorzystny wzorzec w pełni utrwali się we wzajemnych kontaktach.

Pomimo, że osobiście rozumiem i potrafię przeanalizować niektóre z moich błędów decyzyjnych, jednak wciąż ich doświadczam. Nigdy nie przestają na mnie wpływać. To coś, o czym powinniśmy pamiętać, jeśli próbujemy ulepszyć swoje decyzje.

Musimy wątpić w nasze przeczucia.

Jeśli wciąż robimy tak, jak podpowiada nam intuicja i wiedza ogólna, albo robimy to, co najprostsze lub to, do czego się najbardziej przyzwyczailiśmy, tylko dlatego, że „w sumie rzeczy zawsze robiło się w ten sposób”, będziemy wciąż popełniać błędy – w wyniku czego wiele czasu, wysiłku, starań, żali i pieniędzy wpada do tych samych starych (i często niewłaściwych) króliczych nor.

Jednak jeśli nauczymy się kwestionować siebie samych i sprawdzać nasze przekonania możemy rzeczywiście odkryć kiedy i w jaki sposób się mylimy i poprawić to, jak kochamy, żyjemy, pracujemy, odkrywamy, zarządzamy i rządzimy.

Eksperymenty to jeden z najlepszych sposobów na sprawdzenie, co naprawdę działa, a co nie.

Jestem zaskoczony faktem, że znaczenie eksperymentów nie zostało szerzej docenione, szczególnie, jeśli chodzi o ważne decyzje związane z polityką społeczną lub te biznesowe. Szczerze mówiąc, często jestem zdumiony bezczelnością założeń biznesmenów i polityków z ich niemal nieograniczonym przekonaniem, że ich przeczucia są prawidłowe.

Rozpoznaj zalety irracjonalności – niektóre przypadki naszej irracjonalności sprawiają też, że jesteśmy cudownie ludzcy:
- nasza zdolność do odnajdywania sensu w pracy;
- nasza zdolność do zakochiwania się w naszych dziełach i pomysłach;
- nasza chęć do zaufania innym;
- nasza zdolność do przystosowywania się do nowych okoliczności;
- nasza zdolność do troszczenia się o innych;
- i tak dalej.

Patrzenie na irracjonalność z tej perspektywy sugeruje, by zamiast za wszelką cenę starać się być racjonalni, powinniśmy docenić te niedoskonałości, które przynoszą nam korzyści, rozpoznawać te, które chcielibyśmy przezwyciężyć i tak organizować świat wokół nas, by korzystać z naszych niesamowitych zdolności pokonując niektóre z naszych ograniczeń.

Jednym z najlepszych sposobów na odkrycie naszych błędów decyzyjnych i różnych sposobów na ich przezwyciężenie jest przeprowadzanie eksperymentów, gromadzenie i analizowanie danych, porównywanie efektów w warunkach eksperymentalnych i kontrolnych.

Poznaj swoją
następną
ulubioną
książkę.
Mądrego zawsze miło posłuchać
Prawdziwy geniusz w dziedzinie
marketingu. Właściciel
Ogilvy&Mather.
Czego uczą nas marki, którym ufamy?
My, zadajemy sobie to pytanie każdego dnia.
W tym miejscu chcielibyśmy dzielić się z Tobą efektami naszych poszukiwań.

Niespodzianka
W trakcie codziennych czynności nasz mózg pobudzany jest przez nowe i nieoczekiwane odkrycia.
Czy w zaplanowanych przez Ciebie doświadczeniach są jakieś małe niespodzianki?

„Niespodzianką” może być nowy dodatek lub odmiana od codzienności, jak na przykład inne sformułowanie w komunikacie z prośbą o potwierdzenie danych lub zmiana obrazka na znajomej stronie. Rozważ też, jak przyciągnąć uwagę ludzi odchodząc od oczekiwanych wzorców ustalonych przez inne strony lub poprzez doświadczenia niezależne od Twojej strony.
Jestem zainteresowany!
Do: studio@owocni.pl
Od:
Twoja wiadomość
Witam, nazywam się , chętnie nawiąże kontakt z Owocnymi w sprawie współpracy nad nowym projektem. Poproszę o kontakt i wstępną ofertę. Mój numer telefonu to:
[Dostosuj tę wiadomość]
  • Częste pytania
    Ważne pytania i odpowiedzi
    1A co jeśli wasz projekt po
    prostu mi się nie spodoba?
    odpowiedź
    2Jak obsługujecie małe
    i początkujące firmy?
    odpowiedź
    3Jak wygląda
    współpraca na odległość?
    odpowiedź
    4Jaką gwarancję
    jakości otrzymam?
    odpowiedź
    5Ile wynosi minimalny
    budżet projektu?
    odpowiedź
    6Jak rozpocząć współpracę?
    odpowiedź
    Zapytaj o swój projekt
  • Broszura
    Jestem zainteresowany!
    Broszura
    firmowa.
    Jest darmowa!Niezbędna na zebraniu
    lub spotkaniu biznesowym.
    Pobierz broszurę - kliknij

Opublikuj treść u siebie

Chcesz zamieścić tą treść na swoim
blogu, za darmo? Nic prostszego!

Wystarczy, że wstawisz link zwrotny.
Zobacz jak publikować nasze treści.

  • Pisz dla nas
    Pisz dla nas, ekspercie

    Szanowny ekspercie.
    Podziel się wiedzą i odbierz zapłatę.

    Za dobrą treść, płacimy dobre pieniądze.
    Sprawdź to - kliknij tutaj.

  • Wesprzyj nas
    IMarketing

    Podoba Ci się to co robimy?
    - Udziel nam wsparcia, to łatwe - sprawdź tu.

Kliknij lubię to na
Otrzymaj ofertę