Wywieranie-wplywu-na-ludzi

Wywieranie wpływu na ludzi

Psychologia perswazji
Influence
Autor: Robert Cialdini

Pierwsza i klasyczna, już książka na temat psychologii perswazji. Jak uzyskać 700% więcej ochotników. Jak sprzedawać więcej, podwajając ceny. Jak sprawić, by ludzie myśleli, że podjęli wybór, gdy tak naprawdę to my go podjęliśmy za nich…

Zamiast zwiększać swoje szanse poprzez próby starannego zapamiętania każdej z cech, które wskazują na wartość turkusowej biżuterii, ludzie liczą na tylko jedną – tę, którą zawsze kojarzy się z jakością każdego przedmiotu. Liczą, że sama cena powie im wszystko, co chcą wiedzieć.

 „Postęp cywilizacji następuje przez zwiększenie liczby operacji, które możemy wykonywać nie myśląc o nich” – Alfred North Whitehead

Gdy poprosimy kogoś o przysługę, mamy większe szanse na sukces, jeśli podamy powód. Słowo „ponieważ” wywołuje automatyczną uległość reakcji.
Gdy mężczyzna wchodzi do sklepu odzieżowego, by szybko kupić garnitur, niemal zawsze zapłaci za akcesoria więcej, jeśli kupi je po zakupie garnituru, niż wtedy, gdy zrobi to wcześniej.

Agent nieruchomości widzi, jak oczy potencjalnych klientów rozświetlają się, gdy po tym, jak widzieli już kilka zaniedbanych domów, pokazuje im dom, który chciał im sprzedać od początku. „Dom, który upatrzyłem wygląda naprawdę wspaniale, gdy wcześniej pokażę klientom kilka ruin.”

Jedna z najpotężniejszych broni wpływających na nas – zasada odwzajemniania się. Zasada ta mówi, że powinniśmy spróbować się odwdzięczyć za przysługę, którą wyświadczył nam ktoś inny.

Prosty list z prośbą o darowiznę generuje reakcję w wysokości ok. 18 procent. Jednak, Gdy przesyłka zawiera także niezapowiedziany upominek (samoprzylepne, spersonalizowane etykietki adresowe), szanse na reakcje niemal podwajają się do 35 procent.

To z powodu zobowiązania do przyjęcia daru ta reguła jest tak łatwa do wykorzystania.

Zobowiązanie do przyjęcia daru obniża naszą możliwość wyboru tego, u kogo chcemy zaciągnąć dług i przekazuje tę władzę na ręce innych.

Ludzie często nie chcą prosić o przysługę, jeśli nie są w stanie się odpłacić.

Gdy harcerz poprosił, abym kupił kilka batoników w cenie jednego dolara wyraził to w formie ustępstwa ze swojej strony:

Prośba została przedstawiona jako wycofanie się z prośby o kupienie kilku biletów po pięć dolarów każdy.

Reagując zgodnie z zasadą odwzajemniania się, musiałem również pójść na jakieś ustępstwo.

Jak widać, ustępstwo się pojawiło: z nieugiętego stałem się uległy, gdy chłopiec zmienił swoją prośbę z większej na mniejszą, nawet pomimo tego, że nie byłem zainteresowany żadną z rzeczy, które chciał sprzedać.

Nie miał znaczenia fakt, że nie lubię batoników czekoladowych; harcerz poszedł na ustępstwo wobec mnie, kliknęło i zafurczało, a ja zareagowałem ustępstwem ze swojej strony.

Ponieważ zasada wzajemności rządzi także procesem negocjacji, można wykorzystać początkowe ustępstwo jako bardzo efektywną technikę powodowania uległości.

Technika jest bardzo prosta; możemy ją nazwać techniką odrzucenia i odwrotu.

Załóżmy, że chcecie, żebym zgodził się na określoną prośbę.

Jednym ze sposobów na zwiększenie Waszych szans byłoby przedstawienie mi większej prośby, takiej, którą najprawdopodobniej bym odrzucił.

Później, gdy już odmówię, przedstawilibyście mi mniejszą prośbę, tę, którą cały czas mieliście na myśli.

Pod warunkiem, że wprawnie sformułowalibyście prośby, powinienem uznać drugą prośbę za ustępstwo z Waszej strony i skłaniać się do zareagowania własnym ustępstwem, jedynym, które jest mi bezpośrednio dostępne – zgodą na drugą prośbę.

Taktyka odrzucenia i odwrotu pobudza ludzi nie tylko do zgody na określoną prośbę, ale też rzeczywiste zrealizowanie jej i wreszcie dobrowolne zaoferowanie realizacji kolejnych próśb.

Pozytywne skutki uboczne aktu uległości: uczucie większej satysfakcji z porozumienia i większej odpowiedzialności za nie.

W porównaniu z dwoma innymi podejściami strategia rozpoczynania wielką prośbą i wycofania się do umiarkowanej przynosiła wykorzystujące ją osobie najwięcej pieniędzy.

Osoby te zgłosiły, że skutecznie wpłynęły na przeciwnika, by wziął mniej pieniędzy dla siebie.

Gdy już zajmiemy jakieś stanowisko, potrzeba konsekwencji zmusza nas do dostosowania naszych uczuć i przekonań do tego, co już zrobiliśmy. Następnie po prostu przekonujemy sami siebie, że dokonaliśmy dobrego wyboru.

Jednak ponieważ zazwyczaj w naszym interesie jest bycie konsekwentnym, łatwo popadamy w taki zwyczaj, nawet jeśli są to sytuacje, w których nie jest to rozsądne.

Czasami piekielnie proste i niechciane odpowiedzi wynikające z prawidłowego myślenia sprawiają, że stajemy się umysłowymi obibokami.

Istnieją pewne niepokojące rzeczy, z których po prostu wolimy sobie nie zdawać sprawy.

Ponieważ automatyczna konsekwencja to wcześniej zaprogramowana i bezmyślna metoda, może zapewnić bezpieczne schronienie od tej niepokojącej świadomości.

Pewni ludzie bardzo chcieli uwierzyć, że odpowiedzią na ich problemy jest medytacja.

Wtedy wkroczył głos rozsądku w postaci mojego kolegi, udowadniając, że teoria stojąca za ich nowoodkrytym rozwiązaniem jest oparta na fałszywych przesłankach.

Panika! Trzeba natychmiast coś zrobić, zanim zacznie działać logika i znów zostaną pozbawieni nadziei.

Szybko, szybko, musimy ograniczyć zdrowy rozsądek.

Oto jak niektóre duże firmy sprzedające zabawki zwiększają sprzedaż w styczniu i lutym:

Przed Świętami Bożego Narodzenia zaczynają reklamować w telewizji pewne wyjątkowe zabawki.

Dzieci chcą mieć to, co widzą, więc wymuszają na rodzicach obietnice bożonarodzeniowych prezentów.

Teraz wchodzi w życie genialny plan firm sprzedających zabawki:

Dostarczają do sklepów za mało zabawek, które rodzice obiecali kupić swoim dzieciom.

Większość rodziców przekonuje się, że zabawki, których szukają są już wyprzedane i zmuszeni są zastąpić je zabawkami o podobnej wartości.

Producenci zabawek oczywiście osiągają cel dostarczając sklepom sporo takich zamienników.

Następnie po Świętach, firmy znów zaczynają puszczać reklamy innych wyjątkowych zabawek.

To sprawia, że dzieci chcą mieć te zabawki bardziej niż zwykle.

Biegną do rodziców jęcząc: „Obiecaliście, obiecaliście” i rodzice wleką się do sklepu, by spełnić swoje obietnice.

W Bloomington w stanie Indiana mieszkańcy odpowiadali w ankiecie na pytanie, czy zgodziliby się poświęcić trzy godziny na zbiórkę pieniędzy dla Amerykańskiego Stowarzyszenia Raka (American Cancer Society).

Oczywiście wielu ludzi, nie chcąc wydać się ankieterowi lub sobie samym mało zaangażowani w działalność charytatywną, powiedziało, że zgłosiliby się na ochotnika.

W wyniku tej podstępnej strategii zobowiązań zanotowano 700-procentowy wzrost liczby ochotników, gdy kilka dni później Stowarzyszenie organizowało zbiórkę pieniężną.

Gdy już zgodzimy się na prośbę, nasza postawa może się zmienić; możemy we własnych oczach stać się osobą, która robi właśnie takie rzeczy.

Wolontariusz zapukał do drzwi właścicieli domów i zapytał, czy mogliby wystawić przed domem nieduży, siedmiocentymetrowy, kwadratowy znak z napisem BĄDŹ OSTROŻNYM KIEROWCĄ.

Była to tak niewielka prośba, że niemal każdy z nich się zgodził. Jednak skutki tej prośby były ogromne.

Ponieważ właściciele kilka tygodni wcześniej niewinnie zgodzili się na trywialną prośbę o bezpieczną jazdę byli także skłonni zgodzić się na kolejną, olbrzymich rozmiarów prośbę.

Gdy obraz nas samych przybierze pewien kształt, zazwyczaj naturalnie zgadzamy się na wiele innych próśb, które zgadzają się z naszą opinią o nas.

Na przykład firma Amway Corporation znalazła sposób, by zachęcać swoich sprzedawców do coraz większych osiągnięć.

Członkowie personelu proszeni są o ustalenie indywidualnych celów sprzedażowych i zobowiązanie się do ich zrealizowania zapisując je własnoręczne na papierze:

Ostatnia wskazówka zanim zaczniemy: ustalmy sobie cel i zapiszmy go.

Bez względu na to, jaki jest cel, najważniejsze, że został ustalony, że mamy coś, do czego możemy dążyć – i mamy to zapisane.

Im bardziej publiczne będzie nasze oświadczenie, tym lepiej. Gdy zajmujemy stanowisko, które widzą inni, pojawia się potrzeba, by się go trzymać i wyglądać na osobą konsekwentną.

Chińskie więzienie wstrzymało wypłatę dużych nagród na korzyść słabszej pobudki:

Władze więzienia chciały, by pracownicy byli dumni, z tego co robią. Żadnych wymówek, żadnej możliwości wymigania się. Człowiek, który przeszedł ciężki chrzest nie mógł myśleć, że stało się to ze szlachetnych pobudek.

Nigdy nie powinniśmy ciężko grozić naszym dzieciom, czy przekupiać ich, by robiły rzeczy, w które chcemy żeby tak naprawdę wierzyły.

Bez względu na to, jaki rodzaj manipulacji niską piłką wykorzystujemy kolejność jest taka sama:

Oferowana jest zaleta, która wywołuje chęć kupna.

Po tym, jak decyzja jest już podjęta, jednak zanim umowa zostaje zawarta, początkowa zaleta zostaje zręcznie usunięta.

Wydaje się niemal niemożliwym, że klient kupi samochód na takich warunkach. Jednakże ta metoda sprawdza się.

Czujemy pustkę w żołądku, gdy zdajemy sobie sprawę, że utknęliśmy zgadzając się na prośbę, której nie chcemy spełnić.

Zamknięte w sobie dzieci oglądały 23-minutowy film pokazujący dzieci towarzyskie i akceptowane.

Dzieci, które nie widziały filmu jak zawsze były w odosobnieniu, jednak te, które widziały film, wiodły prym w relacjach z rówieśnikami.

Wydaje się, że ten 23-minutowy film, obejrzany tylko raz, wystarczył, by na całe życie zmienić potencjalny wzór zachowania źle przystosowanego dziecka.

To jest właśnie potęga społecznego dowodu słuszności.

Dlaczego kibic jest zaangażowany w wynik meczu: ponieważ byłby osobiście dotknięty porażką zespołu ze swojego rodzinnego miasta. W jaki sposób? Z powodu praw kojarzenia. Bycie związanym z miejscem urodzenia wystarczyło, by go przyciągnąć, wciągnąć i związać z nadchodzącym triumfem lub porażką.

Czujemy się związani z własną płcią, kulturą, okolicą – chcemy udowodnić, że jesteśmy lepsi, niż inni.

Ci, z którymi się kojarzymy nas reprezentują– gdy oni wygrywają, my też.

Określenie „my” sugeruje najbliższe z możliwych utożsamianie się z drużyną.

Opisując zwycięstwo szkolnej drużyny uczniowie używali pierwszej osoby liczby mnogiej, by mieć udział w jej sukcesie – „Pokonaliśmy Houston siedemnaście do czternastu” lub „Wygraliśmy”.

Jednak w przypadku przegranego meczu, rzadko używano pierwszej osoby liczby mnogiej.

Zamiast tego uczniowie używali zwrotów mających separujących ich od pokonanej drużyny – „Przegrali z Missouri, trzydzieści do dwudziestu” albo „Nie wiem, jaki był wynik, ale Arizona State przegrała”.

Nie pławimy się w sukcesach innych wtedy, gdy mamy mocne poczucie docenionego, osobistego osiągnięcia. Gdy prestiż (zarówno publiczny jak i osobisty) jest niewielki, jesteśmy skłonni wykorzystywać sukcesy tych, z którymi czujemy się złączeni, by odbudować wizerunek.

Status autorytetu w kulturze: dobrze uszyty garnitur biznesmena. Sprawia, że osoby zupełnie nam nieznajome używają wobec nas form grzecznościowych.

Kelner okazał się być godny zaufania, ponieważ polecił dania, które były nieco tańsze, niż te, które klienci wybrali najpierw.

Zamiast próbować wypchać własną kieszeń, wydawał się mieć na uwadze dobro klientów.

Wydawał się jednocześnie zarówno dobrze poinformowany, jak i uczciwy – to połączenie zapewniło mu dużą wiarygodność.

Coś, co samo w sobie było dla mnie mało atrakcyjne, stało się bardziej zajmujące, ponieważ wkrótce mogło się stać niedostępne.

Często przerywam interesującą rozmowę twarzą w twarz, by odebrać telefon od nieznanego rozmówcy.

W takiej sytuacji dzwoniący ma cechę, której nie potrafię się oprzeć, a której nie ma osoba, z którą rozmawiam twarzą w twarz: potencjalną niedostępność.

Jeśli nie podejmę rozmowy telefonicznej, mogę ją bezpowrotnie stracić (razem z informacjami, które ze sobą niesie).

Ludzie wydają się być bardziej zmotywowani myślą, że mogą coś stracić, niż myślą, że mogą zyskać coś równie ważnego.

Na przykład właściciele domów, którym powiedziano, jak wiele pieniędzy mogliby stracić z powodu nieodpowiedniej izolacji cieplnej częściej ocieplają swoje domy niż ci, którym powiedziano jak wiele mogliby zyskać.

Przekonując klienta o trudnej dostępności produktu zwiększamy jego bezpośrednią wartość w jego oczach.

Jeśli zmniejszająca się ilość produktów – lub cokolwiek innego – ogranicza nasz wcześniejszy dostęp do jakiegoś produktu, przeszkoda powoduje, że chętniej i intensywniej próbujemy wejść w posiadanie produktu.

Mamy skłonność, by chcieć tego, co zakazane i przez to uważać to za bardziej wartościowe.

Dla członków marginalnych grup politycznych, na przykład, najbardziej skuteczną strategią może nie być publikowanie ich niepopularnych poglądów, lecz doprowadzenie do ich ocenzurowania, a następnie nagłośnienia tej cenzury.

Klienci, którzy z „poufnego” źródła dowiedzieli się o nadchodzących brakach towaru, zakupili sześciokrotną ilość produktów.

Spadek od dużych ilości do niedostatku spowodował zdecydowanie bardziej pozytywną reakcję niż stały niedobór.

Rewolucje występują najczęściej, gdy po okresie polepszającej się gospodarki i warunków socjalnych następuje krótkie, ostre pogorszenie.

Dlatego też zazwyczaj to nie najbardziej uciskani ludzie – którzy postrzegają swoje ubóstwo jako naturalną kolej rzeczy – są najbardziej skłonni do przewrotów.

Rewolucjonistami zostają raczej ci, którzy mieli szansę posmakować lepszego życia.

Gdy wsparcie ekonomiczne i socjalne, z którego korzystali i którego oczekiwali stają się nagle trudniej dostępne, pragną ich bardziej niż przedtem i często gwałtownie protestują by je sobie zapewnić.

Ten schemat jest cenny dla rządzących:

Jeśli chodzi o przywileje, bardziej niebezpieczne jest przyznanie ich na chwilę niż nie przyznawanie ich wcale.

Rodzic, który niekonsekwentnie przyznaje przywileje lub wprowadza zasady, zachęca dziecko do buntowania się poprzez dawanie mu wolnej ręki.

Pewne ciasteczko było oceniane najwyżej: to, które stało się trudniej dostępne z powodu dużego popytu.

Gdy tylko poczujemy falę podniecenia wynikającą z tego, jak wpływa na nas trudna dostępność pewnych produktów, powinniśmy tę falę uczuć wykorzystać jako sygnał do natychmiastowego zatrzymania się.

Paniczna, gorączkowa reakcja nie powinna mieć miejsca w mądrych, konsekwentnych decyzjach.

Musimy się uspokoić i odzyskać racjonalny punkt widzenia.

Adam Toffler w swojej książce „Szok przyszłości” przedstawił wczesną dokumentację niespotykanego wcześniej i rozwijającego się tempa współczesnego życia:
- Podróżujemy więcej i szybciej
- Częściej przeprowadzamy się do nowych domów, które są szybciej budowane i burzone
- Kontaktujemy się z większą liczbą ludzi i krócej utrzymujemy z nimi znajomość
- Mamy do dyspozycji szeroki wybór stylów i produktów, o których nie słyszeliśmy w poprzednim roku, a które do przyszłego roku mogą stać się przestarzałe i zapomniane.

Nowość, tymczasowość, różnorodność i przyśpieszenie są znane jako podstawowe określenia cywilizowanej egzystencji.

Poznaj swoją
następną
ulubioną
książkę.
Mądrego zawsze miło posłuchać
Guy Kawasaki
Prekursor ewangeli kultu
produktów Apple. Dzisiaj CEO
G.T.Ventures
Czego uczą nas marki, którym ufamy?
My, zadajemy sobie to pytanie każdego dnia.
W tym miejscu chcielibyśmy dzielić się z Tobą efektami naszych poszukiwań.

Efekt humoru
Dowcipne elementy w reklamie są znacznie bardziej lubiane i lepiej zapamiętywane.
Dlaczego tak poważnie? Niemal każdy tekst jest okazją do nadania mu humorystycznych akcentów.

Nie poprzestawaj na tym; pomyśl o interakcjach. O tym, jak sprawić, by były zabawne. Tak jak każdej rozmowie można dodać humoru, można także sprawić, by bardziej zabawne były chmurki wyświetlane po najechaniu na link, przyciski, poszczególne kroki w procesie i inne rzeczy, które napotyka użytkownik. W procesie uczenia się wykorzystujemy humor do ułatwiania przyswajania nowej wiedzy i jej zapamiętywania.
Jestem zainteresowany!
Do: studio@owocni.pl
Od:
Twoja wiadomość
Witam, nazywam się , chętnie nawiąże kontakt z Owocnymi w sprawie współpracy nad nowym projektem. Poproszę o kontakt i wstępną ofertę. Mój numer telefonu to:
[Dostosuj tę wiadomość]
  • Częste pytania
    Ważne pytania i odpowiedzi
    1A co jeśli wasz projekt po
    prostu mi się nie spodoba?
    odpowiedź
    2Jak obsługujecie małe
    i początkujące firmy?
    odpowiedź
    3Jak wygląda
    współpraca na odległość?
    odpowiedź
    4Jaką gwarancję
    jakości otrzymam?
    odpowiedź
    5Ile wynosi minimalny
    budżet projektu?
    odpowiedź
    6Jak rozpocząć współpracę?
    odpowiedź
    Zapytaj o swój projekt
  • Broszura
    Jestem zainteresowany!
    Broszura
    firmowa.
    Jest darmowa!Niezbędna na zebraniu
    lub spotkaniu biznesowym.
    Pobierz broszurę - kliknij

Opublikuj treść u siebie

Chcesz zamieścić tą treść na swoim
blogu, za darmo? Nic prostszego!

Wystarczy, że wstawisz link zwrotny.
Zobacz jak publikować nasze treści.

  • Pisz dla nas
    Pisz dla nas, ekspercie

    Szanowny ekspercie.
    Podziel się wiedzą i odbierz zapłatę.

    Za dobrą treść, płacimy dobre pieniądze.
    Sprawdź to - kliknij tutaj.

  • Wesprzyj nas
    IMarketing

    Podoba Ci się to co robimy?
    - Udziel nam wsparcia, to łatwe - sprawdź tu.

Kliknij lubię to na
Otrzymaj ofertę